Anonim

321

Image Šī ir salda vārdu piezīme .

Kādu automašīnu tirgotāju jūs saucat par ideālu? Tas, kurš darbojas kā pulkstenis un visu uzmanību koncentrē uz tavu cilvēku. Šeit pārdevēji atbalstīs jūsu izvēli kā beznosacījumu pareizu, pateiks, kā ietaupīt naudu, un nekad nesaka nē. Savukārt ideāls klients tirgotājam ir tas, kurš uzdod vienīgo jautājumu: “Kur te ir tava kase?” Šāds pircējs ir iemīlējies tirgotāja profila zīmolā un, būdams optimistisks un labi darāms, jautrs puisis, piever acis visiem “sēkļiem”. Un tad viņš atgriežas un ved sev līdzi draugus.

21. foto

Image

Realitāte, kā parasti, ir tālu no sapņiem un ir austa no kompromisiem, kas liek vienai no pusēm piekāpties vairāk. Tirgotājs ir mazvērtīgāks mazumtirdzniecības auto biznesā: viņam viens darījums nerada lielus riskus, savukārt klients dod ievērojamu daļu no personīgajiem uzkrājumiem vai nonāk verdzībā ar banku. Pircējs baro tirgotāju, tāpēc no viņa sagaida ne tikai normālas attiecības un pamata profesionālismu, bet arī finansiālas iecietības. Un tas ir taisnīgi. Par laimi, šodien ir kļuvis vieglāk kaulēties un vienoties - tirgus ir nonācis stagnācijas stadijā, un tirgotāji ir spiesti apsvērt katru apmeklētāju. Informēti ir bruņoti. Tāpēc mēs sākam ar tirgotāju biznesa ekonomikas pamatiem. Tirgotāju starpība, tas ir, starpība starp importētāja pirkuma cenu un mazumtirdzniecības cenu, svārstās no 5 līdz 11%. Dažādiem zīmoliem un dažādiem modeļiem šie skaitļi ir atšķirīgi, bet vidēji tirgū tiek iegūti 6-7%. Lai uzņēmums paliktu uz ienākuma no ieguldījumiem, ir nepieciešama rezerve 2–4%. Tāpēc apsveriet: par automašīnas pārdošanas cenu 1 miljons rubļu. par atlaidi 30-40 tūkstoši rubļu. tirgotājs, kuru pārstāv pārdošanas menedžeris, domājams, dosies bez vilcināšanās. Viņus motivē pārliecība, ka viņš neko nezaudēs, bet, visticamāk, iegūs vēl vairāk! Paskaidrosim.

Cik liela ir politika?

Tirdzniecības nodaļa pelna naudu ne tikai pašām mašīnām. Ienākumus rada reģistrācija, “skaisti” numuri, papildu (nevis rūpnīcas) aprīkojums. Izsniedzot bankas aizdevumu un KASKO polisi, tirgotājs saņem ievērojamas komisijas no partnerbankām un apdrošināšanas kompānijām, sasniedzot 20% no polises izmaksām. Citiem vārdiem sakot, ja jūs uz vietas salonā ievietojat KASKO polisi ar nosacīto vērtību 50 tūkstoši rubļu, tirgotājs vēlāk no komisijas saņem no komisijas 5–10 tūkstošus rubļu. Tomēr neceriet saņemt šādu atlaidi, ierodoties apdrošināšanas sabiedrības birojā: apdrošinātāji maksā tirgotājam par "plūsmu". Bet pērkot automašīnu no izplatītāja par 1 miljonu rubļu. un KASKO polisi, jūs varat droši pieprasīt atlaidi tiem pašiem 5-10 tūkstošiem rubļu.

3. foto

Предлагая клиентам услуги кредитования и страхования, дилеры получают неплохие комиссионные от банков и страховых компаний Piedāvājot klientiem kredītvēstures un apdrošināšanas pakalpojumus, tirgotāji saņem labas komisijas no bankām un apdrošināšanas sabiedrībām. Piedāvājot klientiem kredītvēstures un apdrošināšanas pakalpojumus, tirgotāji saņem labas komisijas no bankām un apdrošināšanas.

Tomēr visbiežāk pircējam ir izdevīgi saņemt aizdevumu un apdrošināšanu no izplatītāja. Pirmkārt, laika ietaupīšana. Otrkārt, kreditēšanas un apdrošināšanas nosacījumi var būt patiešām interesanti - īpaši, ja banka un apdrošināšanas sabiedrība ir “pieklājīgi” importētājam. Tāpat kā, piemēram, BNP Paribas Vostok Ford Motor vai PSA Bank Finance RUS Peugeot Citroen RUS. Likmes aizdevumam "no importētāja" var sasniegt tikai dažus procentus, savukārt vidējie tirgus rādītāji svārstās no 10 līdz 19%. Tomēr zemas procentu likmes aizdevumiem un korpusa apdrošināšana ir “uzšūtas” automašīnas cenā, un, ja esat izmantojis šādus finanšu pakalpojumus, jūs nevarat saņemt ievērojamu atlaidi automašīnai no izplatītāja. Treškārt, ir jēga apdrošināt jaunu automašīnu uz vietas arī tāpēc, ka jums tiks piedāvāts uzņēmums, ar kuru izplatītājs ir cieši sadarbojies (jo īpaši, ir noslēgts līgums par zaudējumu attālu norēķinu). Negadījuma gadījumā tas atkal ietaupīs daudz laika un nervus.

Kad tirgotāji izmitina?

Daudz kas ir atkarīgs no tā, vai jūs plānojat nodot savu veco automašīnu, lai kompensētu jauno. Ja esat gatavs atbrīvoties no pašreizējās automašīnas, daudz neņemot vērā cenu - un šāda situācija ir ļoti izplatīta premium segmentā -, tad, prognozējot nākotnes peļņu, tirgotājs var jums pārdot jaunu automašīnu ar minimālu uzcenojumu. Un pat "līdz nullei". Šādi darījumi tiek klasificēti kā sarežģīti, taču mūsdienās tie kļūst arvien izplatītāki. Tie sniedz klientam visplašāko iespēju slēgt sarunas. Pieņemsim, ka jūs uzturat trīs gadu Focus ar darbības rādiusu 50 tūkstoši km, un jūs esat uzraudzījis jauno Focus ar cenu 700 tūkstoši rubļu. Teorētiski jūs varat pārdot savu automašīnu par 450 tūkstošiem rubļu, pavadot pietiekami daudz laika un riskējot nonākt pie nepietiekama pircēja. Tirgotājs tirdzniecības sistēmā jums par to piedāvās ne vairāk kā 400 tūkstošus rubļu, bet, piekrītot šim acīmredzami nepievilcīgajam piedāvājumam, jūs varat apspriest papildu atlaidi jaunai automašīnai 20-30 tūkstošu rubļu apjomā.

4. foto

Забирая ваш старый автомобиль по схеме «трейд-ин», дилер впоследствии на нем заработает, поэтому новую машину он вам уступит дешевле Paņemot jūsu veco automašīnu saskaņā ar “trade-in” shēmu, tirgotājs vēlāk nopelnīs no tā, tāpēc jūs iegūsit lētāku jaunu automašīnu. Paņemot veco automašīnu saskaņā ar “trade-in” shēmu, tirgotājs vēlāk nopelnīs no tā, tāpēc tas iegūs jums lētāku automašīnu Paņemot savu veco automašīnu saskaņā ar “trade-in” shēmu, tirgotājs vēlāk nopelnīs no tās, tāpēc tas iegūs jums lētāku automašīnu

Kādos citos gadījumos tirgotājs var atļauties pilnībā atteikties no rezerves? Visbiežāk, kad viņš izmisīgi izseko pārdošanu gabalos. Fakts ir tāds, ka, realizējot pārdošanas plānus, daudzi importētāji ceturkšņa un gada laikā atlīdzina saviem izplatītājiem prēmiju izmaksu. Papildus pārdoto automašīnu skaitam bonusa lielumu ietekmē citi faktori - tirgotāju standartu izpilde, klientu apkalpošanas kvalitāte utt. Ja tiek izpildītas visas prasības, bonusa summa var sasniegt daudzus miljonus rubļu. Tā rezultātā katra ceturkšņa pēdējās divās nedēļās un pirms Jaunā gada tirgotāji ievēro vairāk prasību. Šādos periodos atlaide automašīnai var sasniegt 6–8%, dažos gadījumos 10–11%. Precīzi skaitli pircējam nav iespējams paredzēt, taču jums ir jāveic darījumi. Un, lai palielinātu veiksmes iespējas, pirms došanās uz salonu internetā uzziniet citu interesējošo zīmolu izplatītāju vārdus un adreses. Un sarunā ar pārdevēju dodiet mājienu, ka viņa konkurents ir gatavs sniegt jums labāku piedāvājumu. Darbojas!

Pašreizējais nosaukums!

Bet ne tikai plāni mudina pārdevējus. Lai dotu jums kā klientam iespēju izvēlēties lielu daudzumu noliktavā esošo preču, tirgotājam ir jāuztur pienācīga noliktava - kā likums, pamatojoties uz divu mēnešu pārdošanas apjomu. Bet šodien, kad tirgus samazinās, tirgotāji daudzus mēnešus ir uzkrājuši krājumus. Pirmos 1-3 mēnešus importētāja nosūtītā automašīna atrodas pie izplatītāja glabāšanai vai nosūtīšanai, pēc tam tirgotājam ir pienākums to izpirkt. Un viņš maksā automašīnu nevis par saviem līdzekļiem, bet gan ar aizņemto naudu, par kuru tūlīt sāk aprēķināt procentus. Tas ir, katru dienu automašīnas izmaksas pieaug. Šādā situācijā ir vieglāk potenciālajam pircējam dot atlaidi 2-3% vai pat 5-6%, nekā ļaut automašīnai “sasalst” noliktavā. Uzziniet, vai automašīnu, kas jūs interesē, ir nopircis izplatītājs, un laba darījuma varbūtība palielināsies. Kā to izdarīt? Pietiek jautāt, vai tirgotājam ir TCP automašīnai, kas jums patīk. Un palūdziet viņu pasniegt.

5. foto

Сегодня товарные площадки дилеров забиты новыми машинами, многие из которых выкуплены у импортеров на заемные средства Mūsdienās tirgotāju preču platformas ir aizsērējušas jaunas automašīnas, no kurām daudzas tiek iegādātas no importētājiem par aizņemtiem līdzekļiem. Šodien tirgotāju preču platformas ir aizsērētas ar jaunām automašīnām, no kurām daudzas tiek iegādātas no importētājiem par aizņemtiem līdzekļiem. Šodien tirgotāju preču platformas ir aizsērētas ar jaunām automašīnām, no kurām daudzas tika iegādātas no importētājiem. nozīmē

Bet ir no kā jāuzmanās. Lai saņemtu prēmiju, tirgotāji ir gatavi likt savam importētājam pa degunu un ievadīt fiktīvas preces savā elektroniskajā datu bāzē. Profesionālajā žargonā to sauc par "dzeltēšanu". Automašīna paliek noliktavā ar tīru TCP, un slazdā ir tas, ka importētājs garantijas perioda sākumu skaita no pārdošanas datuma “virtuālajam pircējam”. Ja jūs apkalpos tas pats tirgotājs, kurš iegādājās automašīnu, nebūs problēmu. Tās var rasties, dodoties garantijas remontā pie cita tās pašas markas izplatītāja. Šādi gadījumi nav īpaši izplatīti, taču, ja rodas šaubas, sazinieties ar importētāju. To var izdarīt vietnē (piemēram, www.renault.ru, www.mazda.ru utt.), Kur titullapā ir ievietota saite “kontakti” vai “atsauksmes”. Pēc tam jūs varat uzrakstīt e-pastu, norādot automašīnas VIN numuru un izplatīšanas vietu, kur tā atrodas, ar lūgumu apstiprināt faktu, ka automašīna ir pieejama pārdošanai. To var izdarīt mutiski, piezvanot uz klientu atbalsta dienestu, ja tā numurs ir norādīts importētāja vietnē.

Dāvanas vietā atlaide

Tā kā mēs pieskārāmies importētāju vai, kā tos dēvē arī pārstāvniecības, tēmai, jāsaka, ka viņiem ir izšķiroša ietekme uz jūsu izredzēm iegūt izdevīgu cenu. Galu galā automašīnas “piekaras” ne tikai pie tirgotājiem, tas regulāri notiek arī ar importētājiem. Dažas no šīm automašīnām tiek uzkrātas ārvalstu uzņēmumu Krievijas rūpnīcu noliktavās, bet dažas - Somijā, kas ļauj mums muitošanu neveikt pirms termiņa. Pārskata perioda beigās, kas var būt ceturksnis, pusgads vai gads, importētāji sāk intensīvi pārdot nevēlamus krājumus (ņemiet vērā, ka Japānas zīmoliem fiskālais gads beidzas 31. martā). Tomēr jūs noteikti uzzināsit par to, jo šādas darbības tiek aktīvi reklamētas presē, televīzijā un radio, kā arī ar stendu un reklāmkarogu palīdzību. Tās izpaužas ne tikai kā atlaides, bet arī dažādas dāvanas.

Importētāja piedāvājumus ir viegli noteikt, jo tie visbiežāk attiecas uz rūpnīcas aprīkojumu - gaisa kondicionieriem, klimata kontroli, “automātiskām mašīnām”. Tirgotāji nav tik bagāti un dod visādus piekariņus, retāk - kaut ko saprātīgu, piemēram, KASKO politiku vai ziemas riepu komplektu. Jūs varat droši “gūt peļņu” no tirdzniecības pārstāvjiem, atsakot dāvanu un pieprasot līdzvērtīgu atlaidi.

6. foto

Вам не нужен еще один комплект колес с дисками в подарок? Прямо говорите об этом продавцу и предлагайте снизить цену машины Jums dāvanā nav nepieciešams cits riteņu komplekts ar riteņiem? Par to tieši runājiet ar pārdevēju un iesakiet pazemināt automašīnas cenu.Vai jums nav nepieciešams cits velosipēdu komplekts ar riteņiem kā dāvanu? Par to tieši runājiet ar pārdevēju un iesakiet pazemināt automašīnas cenu.Vai jums nav nepieciešams cits velosipēdu komplekts ar riteņiem kā dāvanu? Par to tieši runājiet ar pārdevēju un piedāvājiet pazemināt automašīnas cenu

Piemēram, tirgotājs paziņo, ka viņš katram klientam dod ceļojumu uz Prāgu, bet jums nav laika doties, vai arī jums nepatīk Prāga. Šajā gadījumā mēs zvana jebkuram tūrisma operatoram, noskaidro aptuvenas šādas biļetes izmaksas, ņem vērā 70% no tās cenas un pieprasa no izplatītāja vienādu atlaidi automašīnai.